广交会一直被视为中国外贸的“晴雨表”。在第111届广交会第三期家纺服装展会上，中国参展厂商对于外部需求下降、原料价格上涨和劳动力成本上升等担忧之声不绝于耳，为应对挑战，家纺企业从传统销售转向线上、线下营销已经成为大趋势。日前，上海红富士家纺有限公司董事长、上海家用纺织品协会副会长董服龙宣布，红富士家纺将全面进军电子商务销售领域。
家纺“超市大王”转型
“去年4月份，红富士家纺的电子商务销售还只有100万元，但是现在突破月度1000万大关，形势之好令我们自己也有点意外，按照这种速度增长下去，未来两年内红富士家纺网络销售将突破2亿元。”董服龙说。
据悉，红富士家纺此前的销售通道主要为商超供货和出口OEM，全面进军电子商务销售是公司的一次重大转型升级。“我们已经实现线上、线下销售的结合，未来商超供货和出口OEM比例将下降，而网络销售比例将上升至50%左右。”董服龙说。红富士是中国家纺“超市大王”，旗下拥有红富士、金富士、幸福等自主品牌，同时是美国芭比、韩国多丽等国际品牌的中国总代理。
业内人士指出，此次广交会上，红富士家访高调宣布全面进军电子商务，预示着中国家纺销售渠道的转型升级开始加速，家纺电子商务时代已经来临。
“不转型就是死路一条”
“未来家纺电子商务市场巨大，这个领域肯定会培育出国际知名企业和品牌。”IDG资本的一位合伙人如是说。
家纺企业纷纷触电的动力来自于严峻的行业形势。对于当下的行业形势，董服龙深有体会：“今年外商客户较少，外需仍然低迷。需求下降，成本上升，企业如果不拓展新的市场就会面临生存危机。”
据第一纺织网首席分析师汪前进分析，今年第一季度家纺服装业仍较低迷，出口增速低于全国平均水平，行业形势要求家纺业进行转型升级，其中一个比较重要的渠道，就是通过电子商务销售扩大市场份额。
“三步走”电子商务战略
数据显示，我国家纺市场份额已经突破1000亿元。然而，行业分散、销售渠道单一和设计研发能力不足，依然是中国家纺企业的短板。电子商务时代的来临对传统的家纺企业的管理、服务营销等提出了新的要求。
在传统销售渠道中，企业通过差价获利，强调产品的利润率。但是电子商务商业模式更强调消费者的体验和需求，价差并不是主要的考虑，企业考虑更多的是市场规模的扩大、销售网络的建立及口碑的形成，以及如何平衡与传统销售渠道的关系，从而分步骤地推进电子商务渠道建设。
为此，红富士家纺制定了稳健的“三步走”电子商务战略。2009年，红富士家纺在淘宝商城开出了第一家专营店。通过分销平台，红富士迅速发展了上千家淘宝集市店卖家参与代销。
随着京东商城等网络商城在国内的高速扩张，红富士家纺凭借自身品牌优势，迅速入驻各平台，抢占先机。“相比而言，电子商务销售能更直接地感受到用户的需要。经过与几大网络平台的合作，我们受益颇多。”董服龙说。“红富士家纺与京东的合作促销方案，是上年年底就制定好的，并提前数月开始备货，准备物料和各种促销素材，提前申报，提前排期。快节奏、高效率、有计划地实施促销方案，使得红富士家纺在各平台上获得了更多的活动资源，销售业绩逐月攀升。今年4月，红富士家纺销售额突破1000万元。”董服龙说。
与此同时，红富士家纺自建平台，进一步拓宽了销售体系。2011年8月，红富士家纺官方家纺商城上线运营，红富士家纺由此进入垂直电子商务领域。通过合理的规划，红富士家纺商城在技术上进行了大胆的创新，整合了各种促销功能，开发了一系列能够整合互联网资源的运营系统，通过CPS联盟、微博、SNS等一切的互联网资源，充分完成低成本运营，使企业通过“触电”的方式逐步转型升级。（魏建玲）
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