关注客户个性化需求 借助直邮引爆营销投资回报率
引言：一方面是银行保险业产品的爆炸式增长，一方面是顾客对各种电话与上门推销的不胜其烦。缺乏多渠道和差异化的营销策略，对服务和业务拓展的整体效益缺乏规模效应，同时对银行保险业在顾客心中的形象造成不利影响。那么，如何了解客户的个性化需求，实现银行保险营销“质”的飞跃呢？
2011年9月1日，北京，中国最主要的直邮营销服务提供商中国邮政集团公司与全球营销技术和服务领导者美国安客诚公司共同推出分别面向银行和保险行业的四大营销解决方案，同时启动了中国第一个专注银行保险行业营销的专业网站（www.fsi-marketing.com.cn），为银行保险行业营销领域提供最新趋势和精准营销解决方案。
中国邮政和安客诚针对银行业推出了四大营销解决方案，分别是：“潜在客户获取解决方案”，“客户数据丰富解决方案”，“客户价值提升解决方案”及“睡眠客户激活解决方案”；同时，更针对保险行业的特殊需求，提供四大营销解决方案：“直邮赠险新客户获取方案”，“高价值准客户培育方案”，“以家庭为唯一视角的整合及交叉销售方案”以及“客户保留方案”。
根据中国社会科学院金融研究所金融产品中心对银行理财产品的调查统计显示，2010年银行理财产品市场新发产品数量已达万款，较2009年同比增长约70%，预计2011年银行理财产品发售数量还将有更大幅度的增长。中国社会科学院银行研究中心副所长王松奇曾表示，银行营销的同质性与虚拟化等特征显示了银行营销在银行企业中的重要性，因此，传统的营销理念及方式已经跟不上时代的竞争步伐。在风险可控前提下进行差异化定位，实施多渠道精准营销，快速占据市场份额，是提升业绩的不二法门。
中国邮政推出的创新直邮营销解决方案，借助庞大精确的名址资源优势结合安客诚的数据管理和分析技术，帮助银行保险业以客户的个性化需求为中心，实现多渠道、差异化营销战略。在竞争渐趋白热化的市场上，中国邮政为银行保险机构全面拓展产品销售的新渠道提供了全新思路。
以银行业客户价值提升解决方案为例，对于客户资源业已丰富的银行企业，如何不断提升客户价值和高价值客户占比是发展的关键。该方案借助中国邮政数据资源，在其丰富的客户属性和360度识别的基础上，能够实现对银行企业高价值客户的多维度识别，使客户价值最大化。
而保险业以家庭为唯一视角的整合及交叉销售方案，则是通过分析保险企业客户数据，结合中国邮政多维度数据资源，整合出以家庭为唯一视角的数据信息。筛选出高价值目标客户，发现交叉销售机会，并以直邮及多渠道沟通方式，深度挖掘保险客户的需求，提升客户价值。
中国邮政集团公司邮政业务局总经理潘杰认为：“中国邮政为银行保险业提供创新型直邮营销解决方案，主要依托中国邮政独有的国内最大数据库资源，并充分运用国际领先的数据分析挖掘技术。创新直邮解决方案在于关注客户个性化需求，帮助银行保险业机构拓展多元化的销售渠道，打造差异化营销策略。”
安客诚公司大中华区销售总裁茹威表示，“安客诚借助中国邮政独有的多维度数据资源，对银行保险企业的客户数据从多个角度进行补充、清洗和完善。通过实现对银行企业高价值客户的多维度识别，深度挖掘客户需求，从而提升客户价值。”
中国邮政与安客诚于2010年8月在北京签订了战略合作协议，开始共同拓展基于数据库营销的中国直邮市场，并已分别在2011年3月和5月推出了面向汽车和零售行业的直邮营销解决方案。中国邮政拥有数十年的行业服务基础，服务过的客户包括全国及来自全球的各级企业。安客诚于2000年进入中国，已服务过的国内外知名客户包括家乐福，蒙牛，屈臣氏等。
关于中国邮政
作为中国最主要的直邮营销服务提供商，中国邮政享有“直邮服务专家”的业界赞誉。中国邮政坚持以通民、通政、通商为己任，以“精准分类、定向传播”为发展目标。自2005年起，中国邮政开始面向社会提供直邮服务，为中小企业发展提供了宣传平台和数据资源。2008 年，依据市场需求和行业细分，中国邮政推出了12 个直邮产品。目前中国邮政已拥有上亿条可用于直邮的各类数据。中国邮政充分利用了百年品牌、数据资源、渠道、网络和精湛的服务能力等优势，致力于差异化、高品质的直邮服务。中国邮政的主要业务包括：国内和国际邮件寄递业务；报刊、图书等出版物发行业务；邮票发行业务；邮政汇兑业务；邮政金融业务；邮政速递业务；邮政物流业务；保险业务；电子商务业务；各类邮政代理业务；国家规定开办的其他业务。欲想了解更多，请登录www.chinapost.com.cn。
关于安客诚
作为营销技术和服务领域公认的领导者，安客诚帮助营销者成功地管理客户，个性化消费体验，并创建有利的客户关系。我们出色的以行业为中心的咨询方法结合了消费者数据和分析，数据库，数据整合，个性化的咨询解决方案，以及多渠道的营销策略。安客诚凭借40多年的数据管理经验，为客户提供高效，安全，可靠的信息管理服务。安客诚公司成立于1969年，总部在美国阿肯色州的小石城，子公司遍布全球，服务于北美洲、欧洲、亚太和南美洲的客户。安客诚公司从2000年起开始在中国运营，并在上海，北京，江苏等城市设有服务据点与世界级的数据中心，并于2009年在南通设立安客诚全球服务中心。2010年，安客诚与中国邮政签署战略合作协议，共同为中国的营销市场提供精准的直邮与数据库营销服务。欲想了解更多，请登录www.acxiom.cn。
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