施丽娜 刘晓凤 李大伟
近年来，随着医疗体制的改革和医药保障体系的不断完善，药品流通领域中的争夺也日渐呈现白热化状态，尤其是对公立医院改革的推行，受其效应“联动”的药品流通企业又兴起了新一轮的“圈地运动”。正在深入改革改制的鲁药集团有限公司在抓紧整合重组、分享市场“大蛋糕”的同时，仍坚持营销领域的转型不动摇，向民生健康企业进军。董事长史中溪说，这不仅是社会经济发展的需要，而且是药品流通企业新的、长远的、更好的发展思路。
寻求突破
20世纪末以来，药品市场的环境特征一直左右着药品流通企业的发展进程。由于终端零售业的发展，渠道的扁平化，使传统营销的优势逐渐弱化下来，其生存空间变得越来越窄。营销模式和重心的变化，导致了传统营销处于边缘地带的尴尬境地。药品流通企业还有没有生存的必要，还能不能发展？鲁药集团认为，要生存、要发展，唯一的出路就是在发展思路上不断创新求变.“我们不能将自己置于简单地运作药品的进销角色而不能自拔，应该立足现实、寻求突破。”史中溪说。
于是，从营销医药保健品开始，扩大到目前的戒烟醒酒产品、杀蚊虫蟑螂老鼠的产品以及无油烟炒锅等等，初步涉及维护民生健康、治病强身的方方面面。
多年来，这些尝试取得了显著成效。一是营销领域的扩大，使他们不至于把“跑马圈地”作为唯一的生存发展之道；二是营销效益的增长，使他们认识到民生健康产业的大有可为；三是营销信誉的提升，使他们认识到药品流通企业进军民生健康产业不仅是社会经济发展的必然，而且可以让消费者减少疑虑和增加信任。
从此，鲁药集团把营销转型，向民生健康产业进军作为一项重要任务。统计显示，近几年，鲁药集团的年销售额均以24%的速度递增，而其中民生健康产品的销售总额却以超出38%的速度递增。
药品流通企业转型
行销健康，是鲁药集团在药品营销实践中的一个感悟。他们认为，药品流通企业不仅仅是营销药品的企业，更是一个行销健康的企业。药品流通企业转型，向民生健康产业进军，是社会经济发展的必然要求，也是行销健康的扩大和延伸。
当前，我国经济增长模式正在向“关注民生、扩大内需”的方向发展，随着医疗卫生防治的战略前移，以预防疾病、预测疾病、养生保健和个性化健康服务为主要内容的全新发展模式已全面启动。鲁药集团把此作为向民生健康产业进军、行销健康的百年大计。史中溪说：“我坚信这一论断，继蒸汽、电力、生物、计算机和网络等四波革命之后，引领全球第5波产业革命的将是健康产业。”
为此，他们在“行销健康”的发展趋势上作了新的准备，向着营销模式服务化，业务人员专业化，营销手段生活化方向发展。
营销转型桥头堡
药店特别是开设在社区的连锁店，是信息反馈最基本的层面。从某种意义上说，是营销转型发展的桥头堡。连锁店的功能发挥越大，所得到的反馈越齐全，对于决策与营销的规模化运作也就越重要。另外，连锁店在驻地社区建立起来的口碑网络是广告无法传播的。
目前，鲁药集团旗下的莱芜益寿堂、烟台医药商城、日照真诚大药房和淄博齐鲁医药商场等大型零售连锁企业正在抓紧做好这方面的工作。他们认为，只有做好社区的连锁店及民生健康产业的试点，市场的路子才会越迈越踏实。
鲁药集团还认为，当前，做好社区的工作：一是要建立庞大的社区营销体系，随着社区开发与管理的发展，企业应该对连锁体系的建设投入更多的精力、物力和财力；二是要慎重选择产品。什么样的产品适合在社区营销或者宣传，需要考虑社区能够接受的多数对象。
人民品牌网（ www.peoplepinpai.com ），是以新闻为主的大型网上信息发布平台，权威性、及时性、多样性和评论性为特色，在网民中树立起了“人民媒体、大众网站”的形象。