□ 陈晓云
广州中车铁路机车车辆销售租赁有限公司（以下简称“广州中车”）成立于1997年，是中国铁路行业第一家铁路机车、车辆销售租赁公司。1998年广州中车以租赁形式为广深铁路股份有限公司提供8辆SS8型电力机车，开创了我国铁路机车车辆租赁经营的先河，董事长杨建宇被称为“中国第一个租赁火车的人”。
2003年杨建宇凭着超人的胆识，开始关注非洲大陆这个新兴的铁路市场，特别是地处非洲大陆中部，非洲国土面积最大的国家??苏丹。经过短短几年的努力和奋斗，广州中车的海外业务成功实现了飞跃式的发展，2009年在世界范围内发生金融危机及经济萧条的大环境下，广州中车的出口业务量不降反升，整体出口金额比2008年增加43%，达到8000多万美元，在广州乃至整个广东出口企业中，属于少数出口增幅高的机电产品出口企业。广州中车成为行业内的一匹黑马，也成为各方关注的焦点。
加快海外业务步伐
2004年，广州中车开始进入苏丹铁路市场，与苏丹唯一的国营铁路公司??苏丹铁路公司展开合作。虽然在苏丹建立了广泛的销售网络，也与当地主要运行公司建立了良好的关系，但在海外市场的拓展上，广州中车和其它众多出口企业一样，并不是一帆风顺的，尤其是在苏丹这样一个政局不稳定、外债负担重的贫穷、落后非洲国家，如何在发展和风险两者间找到平衡，是每个出口企业考虑的问题。面对这一难题，广州中车敏锐地意识到，出口信用保险政策是国家支持企业“走出去”的重要措施，对促进出口业务的增长具有不可替代的作用。为了打入苏丹市场,加大对苏丹市场的开拓力度,广州中车与中国出口信用保险公司广东分公司（以下简称“中国信保广东分公司”）相关人员开始密切接触,积极引入出口信用保险，为其公司海外业务保驾护航。
在与新客户洽谈初期，由于销售人员对海外客户不了解，为了提高谈判效率，争取有利的合作条件，扩大谈判的成效，广州中车通过中国信保对买家进行信用调查，全面调查和了解客户经营实力和资信状况，进行风险分析和评估，为洽谈提供决策依据，并采取有效措施规避风险，促进业务健康发展。同时，由于广州中车的海外市场以非洲等高风险国家为主，中国信保广东分公司主动根据国家或地区局势的变动，及时提供风险预警服务，便于广州中车在开拓市场或进行业务操作时，有效规避风险，降低损失。
2007年是广州中车进入苏丹市场的关键时期，在中国信保广东分公司的支持下，与某大综合性集团公司签署了3000多万美元的货车合同，并顺利收回货款。面对开拓新兴市场中所面临的政治风险和商业风险，出口信用保险就像为企业开拓新兴市场、规避贸易风险的一把保护伞，既能遮风挡雨，又使广州中车实现又好又快地发展。
随着双方合作的不断深入，广州中车在中国信保广东分公司的配合和支持下，不断加强信用风险管理，完善信用风险预警机制，在强化信用风险防范，提升风险管控水平，稳定企业经营业绩方面取得了显著成效，获得“2009年度信用风险管理”最高级别AAA级的称号。
提升海外市场竞争力
随着世界经济一体化趋势进一步加强，企业国际市场的竞争力呈现立体化态势。一个企业的国际竞争力不仅仅表现在品牌、质量、价格，还包括结算方式，其中结算方式的竞争力所处地位日益提升，成为贸易双方谈判争夺的重要手段。由于中国的铁路设备出口市场主要为非洲、南美等高风险国家和地区，广州中车为了安全收汇，出口业务的结算方式主要采用前T/T，少数为即期信用证，不接受OA 或D/A 等赊销支付方式。由于结算方式保守而单一，虽然较好地控制了风险，但却失去了海外客户和海外市场,制约了出口业务的发展。
2009年，广州中车接到非洲老客户近6000万美元钢枕等铁路设备的订单需求，由于涉及金额大，买家提出在预付一定比例的定金后，设备余款采用远期信用证的付款方式，2年内分期付清。面对买家提出如此要求，广州中车第一时间找到中国信保广东分公司，希望中国信保能助其提供解决方案。
当出口企业开拓新市场、新客户，或老客户提出扩大交易金额、更改付款方式时，由于不了解海外买家的具体情况，对买家提出的要求难以进行科学决策，中国信保可通过其强大的海外调查渠道和专业优势，对出口企业的海外客户（现有客户和意向性客户）进行资信评估，并将难以把握的客户信用风险进行量化，提出交易建议。为帮助广州中车在金融危机下抢抓订单，扩大对新兴市场的业务，中国信保经过综合评估该国国家风险、开证行和买家的商业信用风险，决定对该项目给予重点支持。使广州中车在采取出口信用保险控制海外风险的前提下，最大限度地扩大海外销售规模。特别是通过采用灵活的结算方式，增加海外谈判的筹码，帮助广州中车争取更多的海外订单。仅2009年广州中车就签订出口合同金额超过1.5亿美元。
加快公司资金流动
资金被喻为企业运作的“血液”，尤其像广州中车这种资金密集型的企业，前期需要大量资金投入到采购原材料中，由于受限于传统的融资模式，抵押贷款、担保等方式无法满足广州中车不断扩大出口的资金需求。
在与中国信保广东分公司合作后，中国信保推出的新型信保项下应收账款融资模式，从预付款保函、履约保函到信保项下的贸易融资为广州中车提供了全方位的资金支持，解决了广州中车出口过程中一系列的融资需求：出口前对买家出具保函、向供应商进行采购、出口后买家资金占用。
目前，广州中车根据中国信保的信用评估结果，对具有一定实力的买家采用宽松、灵活的结算方式。虽然资金在一段时间内将被占用，也增加了人民币汇率波动的风险，但通过与中国信保、融资银行签订赔款转让协议，广州中车在货物出口后即可从银行获得出口信用保险项下融资，不仅解决了延期付款导致资金占用的问题，还可将未来的美元收入提前结成人民币，规避由于汇率波动引致的损失，从而有力地支持了广州中车出口业务的迅速发展。
广州中车与中国信保广东分公司合作的时间虽然只有4年，信用保险却已经融入到广州中车的风险管控体系中，成为广州中车风险管理必不可少的重要手段之一。合作至今，广州中车已通过中国信保提供的预付款保函、履约保函、短期出口信用保险和海外租赁保险等产品，获得海外买家销售、租赁项下合同金额超过1.5亿美元，获得信保项下融资超过1亿美元。
在新的一年，广州中车将和中国信保广东分公司一起，继续关注非洲大陆这个新兴市场，并努力开拓加纳、纳米比亚等国市场，同时在南美玻利维亚、多米尼加等国寻求商机，让更好、更多的中国铁路车辆、成套施工设备及铁路物资走向世界。
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