□ 王媛媛
2010年春季广交会正在紧锣密鼓地筹备中，随着世界经济的复苏，预计今年外贸出口将会有一个好收成。在传统小家电行业，北美和西欧市场一直以来是国内出口企业的兵家必争之地，不仅因为这两个市场占据了全球小家电消费60%以上的份额，更因为主流品牌商聚集于北美和西欧，引领着小家电发展的潮流和趋势。抓住了这两个市场，就意味着出口企业在产品设计、制造能力和资源规模上更加技高一筹。
新宝电器就是其中异军突起的代表。20世纪80年代末期，新宝以生产电吹风、电熨斗、电饭煲起家，一度是国内小家电生产企业的佼佼者。然而，随着90年代初国内小家电行业陷入恶性价格竞争之中，新宝电器的创始人开始将视线转移至海外市场，寻求开创企业的OEM之路。
凭借对研发技术的投入和产品质量的提升，很快，新宝电器在海外赢得了合作机会，与WAL-Mart、GE、SUNBEAM等国际知名品牌商建立了战略合作关系。与此同时，产品研发也紧跟市场需求，产品线快速升级为以电热水煲、面包机、咖啡壶、多士炉、电烤箱等拥有更高附加值的产品为主。在商业模式上，新宝电器也逐渐走出单一OEM模式，选择优质客户开展MDM（Marketing Design Manufacturer）和ESA（Exclusive Sales Agent）的合作。截至2008年年底，新宝电器的海外业务取得了巨大的成功，网罗了北美和西欧主要小家电品牌商、零售和连锁卖场并与之建立起长期合作，并实现年出口额超过5亿美元，稳坐国内小家电出口企业排行榜的头把交椅。
然而，随着金融危机的爆发，北美、欧洲沦为危机冲击的重灾区。失业率的下降、消费的疲软、金融体系短期输血功能障碍等原因直接造成北美零售商和品牌商业绩大幅缩水。2008年11月，美国第二大消费电子零售商Circuit City宣布破产。同年年底，小家电北美三朵金花Applica、HB、Sunbeam纷纷出现经营亏损。市场环境的变化给70%以上业务集中在欧美市场的新宝电器提出了严峻的考验。
如何保障海外应收账款的安全，确保资金的回笼？如何在复杂多变的市场环境中寻找业务拓展机会？如何在危机中合理调配资源，保证企业的盈利能力，安然渡过危机？这是摆在新宝电器管理层面前的现实问题，同时也是新宝电器的合作伙伴??中国出口信用保险公司（以下简称中国信保）致力于为新宝电器提供解决方案的问题。
早在2004年，新宝电器就开始与中国信保合作，通过转嫁海外客户赊销交易风险，保障海外应收账款的安全。截至2008年，双方合作已基本覆盖北美主要业务。一旦承保买家出现拒收、拖欠或破产等商业风险，又或者买家所在国发生政治风险导致损失，中国信保将在保险责任范围内进行赔偿，保障了新宝电器的应收账款安全。金融危机期间，双方合作进一步加强，中国信保更为新宝电器量身打造“三套组合拳”，助力其把握市场机会，安然渡过金融危机。
组合拳之一：
扩大承保覆盖面，保障应收账款安全
非常时期，中国信保不仅加大了对新宝电器海外重点买家的承保力度，同时对风险相对较高的买家和新近合作的买家进行经过科学评估，并给予积极的信用资源支持，解决了企业有单不敢接的问题。同时对信用不佳、经常性拖欠的海外买家，中国信保则借助自身强大的承保平台和追偿平台，通过直接参与谈判等形式，对信誉不佳的买家施加压力，顺利解决买家拖欠货款问题，确保资金的安全回笼。
2009年，新宝电器通过中国信保保障的出口业务达到2亿美元左右，承保保障范围从传统的赊销业务扩大到了信用证业务，更大幅度保障了新宝电器海外应收账款的安全。值得一提的是，金融危机期间，新宝电器某合作买方出现资金周转问题，发生大额应收账款的拖欠。中国信保积极响应，介入与买家直接谈判，协助新宝电器顺利化解了该买家拖欠问题，共追回合计近1000万美元的欠款。
组合拳之二：
资信评估增值服务，协助把握优质订单
2009年上半年，中国家电行业出口额平均下滑了30%。面对海外市场的消费颓势，各类品牌商、零售商纷纷削减库存，降低存货水平。反映到国内出口企业，则表现为海外买方订单迟迟不下、订单转换频繁、交易方式向赊销和长账期演变等。这对国内出口企业形成了双重的压力：一方面是订单急剧减少业绩难以实现的压力；另一方面是接了订单风险上升的压力。如何把握订单机会？面对这个问题，中国信保为新宝电器提供了全方位的客户资信评估服务，通过对海外买家的历史交易信息、经营现状和财务状况等多方面分析，协助辨明买家的资质，为新宝电器业务谈判提供信息和决策支持。
对资质较好、还款来源有保障的买家可以适度采用赊销交易；而对历史信誉较差、缺乏还款保障的买家，尤其是资金周转出现重大问题的买家坚决采用信用证或者预付货款方式成交订单。同时，新宝电器也主动通过评估客户订单的盈利水平有计划地调配信用资源，不仅在金融危机中把握住了交易机会，而且有效提升了企业毛利润。
组合拳之三
搭建信用管理体系，助力业务发展
新宝电器作为最早一批“走出去”的企业之一，依靠现代化管理体制的引入，已经建立起了一套行之有效的业务流程和管理模式。在与中国信保合作后，新宝电器逐渐将风险控制嵌入到企业业务流程中去，由专业机构协助企业进行风险管理。
首先，利用中国信保的承保评估平台，新宝电器对所有合作买方进行了充分评估，在完善买方档案的基础上，建立起了一整套海外客户评级体系。借助这一体系，新宝电器可以更科学地划分海外买方，并区分买方的不同价值，更加合理地配备资源，有效促进业务发展；其次，利用中国信保的信息平台功能，新宝电器积极使用包括客户资信、市场动态、行业信息、特定买家经营动态等方面的信息服务为其经营决策提供依据；另外，利用中国信保的顾问式服务，新宝电器通过向中国信保进行法律咨询、寻求坏账追收帮助、接收风险管理培训以及国际贸易流程风险分析等方式提升自身风险管理水平。
2009年，中国信保先后为新宝电器提供了10余场次的风险培训，提高了业务部门、财务部门、单证和船务部门的风险意识、提升了贸易流程的规范性和应收账款的管理能力。
在金融危机中，新宝电器携手中国信保，通过科学选择订单，积极把握市场机会，海外业务受冲击下滑的幅度远小于行业平均下滑水平。新宝电器还积极把握了优质大客户的订单，在新兴市场挖掘新的增长机会，为2010年业务发展奠定了坚实基础。新的一年，北美市场的逐步回暖让新宝电器迎来新一轮的增长机会，经历了金融危机考验的新宝电器将走得更加稳健。我们有理由相信，新宝电器海外探索之路将收获更灿烂的明天！
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