??访中国民生银行零售银行部总经理郭世邦和他的团队
□ 本报记者 魏建玲 朱阳
在民生银行带领团队做“商贷通”相关调研之前，郭世邦先让整个团队学习了《湖南农民运动考察报告》。他认为这部毛泽东早年的著作包含了许多调查研究的智慧，能把握十之一二的精华就能终身受用。
“当然，也只有在民生银行我才能带领团队学习这本书。”郭世邦用半开玩笑的口吻对记者说到：“在这个地方，从上到下都鼓励创新。”他认为，民生银行的体制是一个鼓励创新的体制，需要突破障碍，超越自己。
正是在这种鼓励创新文化的熏陶下，民生银行于2009年3月份正式推出名为“商贷通”的产品，专为小微企业提供快速融通资金、安全管理资金、提高资金效率等全方位服务。产品刚一落地就引起社会各界的强烈反响，获得市场的广泛认可。
与以往不同，“商贷通”不是一个在办公室里拍脑袋创造出来的服务产品，而是民生银行商贷通团队历经一年多时间深入各种市场，与不同小微企业客户面对面讨论出来的点子。这个创新中，凝聚着整个团队和小微企业主的汗水、泪水甚至还有风尘仆仆的泥水。
卷起裤腿做市场调查
“很多时候我们不得不卷起裤腿与客户在各种市场里整天地泡在一起，详实商谈贷款项目的每个细节。”
“商贷通”的酝酿要追溯到一年前，当时民生银行董事长董文标在内部会议上，向郭世邦等人表示想创建一个针对小微企业主的贷款融资产品。董文标认为，中国的银行改革已经30年，但小微企业并没能充分享受到银行现代化金融服务所带来的便捷，同时银行家对于小微企业也总是带着有色眼镜。民生银行既然把“以民为本，生生不息”作为经营理念，就已经赋予了自己服务民生的使命。
挡在理想面前的最大困难之一就是缺乏先例和经验，之前除了一些小型城商行和信用合作社对小微企业贷款有所涉及，全国性银行对此几乎没有真正的介入。原因很简单，从每本教科书上都可以找到一堆诸如“缺少抵押，没有报表，企业不稳定，风险太大”的理由，每条道理都让小微企业贷款看起来犹如洪水猛兽般，银行避之惟恐不及。
“不做小微企业这个市场可以找1000条理由。不做很简单，每个人都会说。但我们需要回答的是怎么才能做。在看似不可能的地方发现可能，这才是高手。”他回忆说，自己当时想法是没有条件创造条件也得上，立下“军令状”以后，郭世邦要求团队成员都扎到小微企业市场的第一线与客户面对面接触。
“很多时候我们不得不卷起裤腿与客户在各种市场里整天地泡在一起，详实商谈贷款项目的每个细节。”零售银行部消费金融中心总经理周斌说：“而放下银行高高在上的架子，进行理念上的转变，恰恰是最艰难的过程。”
以卷起西裤腿和弄脏白衬衫为代价换来的是与市场一线客户坦诚相对的交流机会，正是通过这种放低姿态的“田野调查”，郭世邦和他的团队收获了许多其他途径难以了解的宝贵信息。周斌说：“我现在至少对餐饮、服装、品牌经销商等5个行业了若指掌，让我转行去做这些生意一定亏不了。因为我了解的都是第一手信息。在吃透了这些行业的游戏规则之后，我才能在把钱贷给他们的同时晚上睡个安稳觉。”
这种信心除了源自于对行业信息的透彻了解，还来源于这一年来对基层小微企业主的再认识。在整个中国都疾呼社会诚信缺失的时候，周斌很确信地对记者说：“我们传统观念总认为小微企业主总是形象不佳，信誉一般。但这一年，我见过很多小企业主把商誉看得比生命还重要。”他说自己亲眼见到一个破产企业主在被执行了破产清算之后，仍然坚持把钱还给曾经的债权人，虽然两者债务关系早已结束。
从开始调研到最后推出产品这一年多以来，郭世邦和他的团队一直辛勤奔波于全国各地，与形形色色的小微企业主进行接触、谈心，目睹了许多很感人的事情。这些事让他们更加确信处在社会基层辛勤劳动的小微企业主们最应该享受到银行现代金融服务，最应该拿到银行贷款来解决紧张的流动资金链，去谋求更如意更幸福的生活。事实却恰恰相反，处在基层小微企业从银行处谋求融资却最为困难，而且越小越难。
根除银行的“当铺文化”
枷锁的根源来自于银行浓厚的“当铺文化”情结，要解放小微企业，必须先根除银行的“当铺文化”。
2009年5月份，金融危机越演越烈之时，工信部、财政部等各大部委牵头在全国掀起讨论中小企业融资难风潮。当时的银行业也开会讨论相关议题，但银行一直畏手畏脚，除了像祥林嫂一样反复念叨“无抵押，风险大”几句话，没有拿出应有的担当和行动。
“无抵押，不贷款”这个银行业惯例在零售银行部风险总监周伯婷看来是针对小微企业融资的枷锁，枷锁的根源来自于银行浓厚的“当铺文化”情结，要解放小微企业，必须先根除银行的“当铺文化”。
“当铺文化”使得银行与小微企业之间的关系一直都不和谐。“银行对小微企业不屑一顾，小微企业则对银行心存疑虑，我们遇到的一些小微企业从来没有找过银行借钱，这也是很多地方民间融资特别活跃的原因。”周伯婷对记者说到：“小微企业绝不会发自内心地乐意承受民间借贷4倍于基准利率的高昂代价，寻求民间融资更多是走投无路的结果。长此以往，我很担心小微企业会遭遇竭泽而渔的困境。”
针对长期调研所发现的小微企业及企业主特征，民生银行副行长毛晓峰提出，要主动贴进市场，“只要有需求、一切好商量”的新经营理念，通过帮助客户了解银行信贷产品的流程和产品标准化的设计，实现商户融资的“化烦为简”。“一回生，二回熟，三回、四回要成好朋友。”这句由毛晓峰说出的话在民生银行员工和小微企业主之间广为流传。
当然，否认“当铺文化”并不是对抵押的全盘否定，抵押不是最安全的，但抵押是不能替代的。民生银行在针对小微企业提供融资时，通过各种充满创意的方法对抵押要求进行了变通。这些方法有的是经济学原理，比如大数法则，通过提升客户群数量来寻求统计上的平均值，最终实现风险的可控性。而有的方法却是一些充满趣味、回归常识的“土办法”。
其中最有意思的是“吉祥三保”调研法。该方法大意是，要了解一个企业的经营情况，与企业最接近的人往往了解最多的信息，这类人通常是保安、保洁和保姆。保安掌握每天开门打烊的时间，保洁在拖地时就能了解每天的人流量，而保姆则对于企业主的个人情况最为清楚，一旦从这3处了解到准确信息，就基本能判断出这个小微企业的经营状况和企业主的个人品质。小微企业都离不开企业控制人，企业老板个人品格的好坏和经营水平的高低都直接决定企业的发展情况。
民生银行零售银行部消费金融中心产品经理崔洋向记者介绍，为了在开拓新业务的同时提高业务效率，保证业务质量，民生银行最大的突破就是把针对小微企业的贷款放到了零售银行部，充分利用了零售银行善于做客户众多的批量化业务的优势；同时针对小微企业主的客户群数量庞大的特征，采取了对商圈整体授信的方式，把具体客户当做是大集体中的个体来看，比如对后海商圈、动物园服装批发市场、秀水街整体授信，然后再挑选其中比较好的个体来进行贷款，这样将大大提高业务效率和最大程度地节省人力成本。
成果与困扰
在民生银行引人注目的形象背后，既有获得成就的欢乐，也不得不面对伴着成果接踵而至的困难。
郭世邦勾勒的“商贷通”蓝图还远不止这些，如何把业务延伸到适用的每个行业是他当前探索的重要课题。一方面，他把“商贷通”业务延伸到产业链的上下游各个环节。例如他把苏州阳澄湖大闸蟹当作餐饮业的上游环节。视野的转变造就一番新的天地。如果把大闸蟹当普通的养殖业对待，恐怕想都不敢想了！另一方面，他将业务延伸至文化创意产业等更加广泛的领域。2009年民生银行对北京导演协会进行授信，又让“商贷通”突进了影视圈。截止2009年，“商贷通”已经拥有了3万2千家客户，产品经理崔洋说，明年“商贷通”计划是将客户做到10万。
3.2万家小微企业客户在郭世邦看来，除了是他2009年的年终成果，更是他今年遇到的3万多位老师。从这些人身上他找寻到了质朴而坚韧的奋斗精神和言出必行的诚信为本，不相信宿命，不害怕失败，跌到了重新再来。一切对整个团队来说都是一次心灵的洗礼。
当记者问及民生银行是否害怕失败时，郭世邦却沉默思考了好一会，他才回答到：“我们害怕失败，因为没有人替我们买单。”但他立刻又进一步解释说：“但民生银行的企业文化塑造了我们，让我们有直面挑战的勇气以及寻找到正确路径的能力。”
的确，大型国有银行承受着拥有13亿人口的大国经济，与之相比，民生银行的担子轻松很多。所以当其他银行在不敢有闪失的前提下缓慢变化时，民生银行却能以轻快灵活的步调来适应最时新的变迁。在国内外业内人士眼中，民生银行已经成为中国金融改革的窗口之一，代表了当前中国体制下多种经济成分金融实体的形象。
“商贷通”未来之路
“商贷通”能给民生银行带来的不仅仅是社会效益，郭世邦的目光已经看到了更长远的将来。
随着中国城镇化速度的加快，进城务工的人口数量将不断增加，在就业方面这些人通常会选择服务业或者说只能选择服务业，他们大部分都属于“小微企业主”的定义，如何为这个人群提供融资服务是当前摆在所有银行面前亟需解决的问题。民生银行交出的第一份答卷是“商贷通”。
“商贷通跟过去相比跨进了一大步，但和将来的市场相比还仅仅是走出了第一步。”郭世邦显得踌躇满志，他说：“中国民生银行洪崎行长要求我们在3~4年服务好30万到40万家小微企业。在洪崎行长眼里，这个客户群的背后是100多万个家庭、近千万张吃饭的嘴。在中国，一家银行能解决好这件事情，就是一个很了不起的事业。如果这些人都富裕了，家庭都和睦了，国家就能安定，社会就能和谐。这不是唱高调，而是我们实实在在的梦想。”
当然，“商贷通”能给民生银行带来的不仅仅是社会效益，郭世邦的目光已经看到了更长远的将来。中国经济依靠人口红利持续高速发展的时间已经不会太长，终究有一天会面临衰竭，当中国进入“银发市场”后，银行业的服务将面临高度细分，只有牢抓服务、把握客户才可大有作为。“商贷通”就是民生银行牢牢把握住小微企业主的一张王牌，“如果支持进城务工者安居乐业，在困难的时候扶持他一下，这些人会感谢你一辈子。”郭世邦说，解决了他们迫切的融资难题之后，就相当于是交到了真心的朋友。随着这群人的成长发展，他们会进一步产生存款、结算、财富管理等其它需求，“而这些业务他们一定会交给民生银行来做。”对此，他十分自信。
自信不是自满或自大，郭世邦对于中小企业融资难的现状有清醒的认识。他告诉记者，仅有一个民生银行和“商贷通”还远远不够，中小企业与小微企业融资问题需要中国的诸多银行，尤其是全国性的大银行伸出一双双实在有力的手，来共同扶持这些充满拼搏精神和坚韧意志同时也急需帮助的小微企业主。他们的事业关乎着中国最基本的国计民生。小微企业发展的春天才能带来中国经济的春天，届时整个中国银行业也才能迎来自己的春暖花开。
或许正因为“商贷通”团队在这方面怀揣理想，或许因为拥有“以民为本，生生不息”的精神宣言，民生银行通过“商贷通”产品在解决小微企业融资问题上迈出了先行的步伐。民生银行“商贷通”的未来之路将去向何方，现在还不可断言。但只要能坚持现在的方向，踏实走好每一步，这条路必将引领民生通往理想的未来。
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