招行泉州分行：针对企业特性提供特色服务
??访招商银行福州分行行长助理兼泉州分行行长张东辉
■ 本报记者 魏建玲 潘慧 朱阳
福建省泉州招商银行近年来立足区域特色积极探求服务企业新模式，在配合政府“稳定工业生产和外贸出口，遏制经济下滑”战略中，赢得了社会的广泛认可。9月29日，记者在匹克体育香港上市仪式上，见到了该行行长张东辉，并对其进行了采访。
鱼水关系：奠定银企情缘
企业没有银行不行，银行没有企业也不行。企业无论做到多大多强都需要银行的配合，同时企业又给银行带来利润，是银行的衣食父母。
记者：随着中国经济的腾飞，企业业务、银行业务也随之发展。作为整个过程的见证者和探求者，您觉得银企之间是怎样的一个关系？
张东辉：鱼水关系，同时又是合作伙伴。企业没有银行不行，银行没有企业也不行。企业无论做到多大多强都需要银行的配合，同时企业又给银行带来利润，是银行的衣食父母。
但在银行所面对的现实情况下，银企之间的关系并不是这么理想。有评价说，银行不会雪中送炭，只会锦上添花。
毕竟，在商言商，银行也是一个企业，必须进行商业运作，因为我们要对股东负责。作为行长，我考虑最多的还是如何让资产回报最大化、资产风险最低化。
银行之所以会选择优质的企业来做锦上添花的事情，主要是出于对风险控制的考虑，但也有银行领导者的魄力问题。比如一家原来运作很好的企业，一时间因为金融危机而遇到了财务困难，那么在其它银行都纷纷逃开的时候，我们如果继续给他钱，这时候银行可能就扮演了雪中送炭的角色。但这种雪中送炭是建立在我们对这家企业的综合分析基础上，并且确认该企业有足够能力可以渡过难关。
我的确经历了中国银行业的太多事情。我觉得，社会在进步、经济在发展，只有银行企业化运作，才能够用产品和服务真正地帮助企业成长，而银行企业化经营也是中国经济生活上一个很大的进步。
招行特色：“专家治行”
我们完全是在改革开放的浪潮中拼搏自立，一步一个脚印走出来的。每个人都是凭自己的实力坐到了应有的位子。
记者：您觉得招商银行在业内有哪些自己的独特优势？
张东辉：招商银行具有全球化的网络、很强的风险控制和经营管理能力，还有自己特殊的文化和很强的执行力。总行的战略决策或设计完成一个新产品后通过网络很快就能上行下达，并且全球分行都能共享总部的优势资源。
同时，我们银行是由以马蔚华行长为首的经济学家团队来管理，实行独特的“专家治行”。
招商银行高层团队中个个都是经济管理专家型人才。我行完全是在改革开放的浪潮中拼搏自立，一步一个脚印走出来的。很多股份制银行的高层都是有背景的，但我们没有，包括马蔚华行长在内的所有人，都是凭自己的实力坐到了应有的位子。
有人开玩笑说，招商银行深圳总部的大楼最能体现招商银行“专家治行”的理念。因为总部大楼顶部的样子远远看去就是一个博士帽形状，这是非常有意思的巧合。
泉州分行：
根据企业发展设计产品
我们根据企业的不同发展阶段来设计产品。对中小企业，我们把企业的上下游进行打包统筹考虑，做产业链贸易链融资，同时进行公私联动营销。
记者：众所周知，泉州有很多闻名全国乃至全球的品牌企业，招商银行泉州分行对这类企业在进出口业务方面有哪些针对性的服务？
张东辉：泉州由于民营企业众多而被称为品牌之都。诸多国内外体育明星、国内和港台影视明星都成了泉州许多品牌的代言人。在这样的市场里，银行有许多业务机会，如何根据民营中小企业的特点来提供其产品和服务是我和我的团队每天要面对的重要问题之一。
我们根据企业的不同发展阶段来设计我们的产品。对中小企业，我们把企业的上下游进行打包统筹考虑，做产业链贸易链融资，同时进行公私联动营销。对境外上市企业，招行的离在岸联动产品也为企业解决不少问题。泉州的上市公司和拟上市公司很多，招行有一系列上市前和上市后的产品和服务为企业的资本运营提供全方位金融解决方案。
虽然现在泉州很多公司引进了职业经理人，但事实上，核心管理层还是家族成员。因此，在泉州，做公司就是做个人，做个人就是做公司，这是民营企业突出的特点。我们通常先对企业家个人提供金融服务，再延伸到公司层面。同时，当我们把某个企业的公司业务做好以后，也一定会延伸到企业家的个人业务层面去。
银行比拼：更多的是服务
在产品同质化很高的情况下，惟一能做的就是比别人跑得快。
记者：招商银行泉州分行有哪些具有泉州特色的金融产品和服务？
张东辉：实质上现在银行产品同质化程度很严重。只要一推出有自己特色的服务，不到一个月，别的银行就也有类似的了，因为业内都太透明了。
现在的企业不会只和一家银行保持业务关系，他们也明白“鸡蛋不能全放在一个篮子里”的道理。从去年6月份到现在这段时间，宏观经济政策有过冰火两重天的几次轮回，在这个过程中，企业家开始学会了分析银行，也开始与多家银行同时进行业务往来。
政策一收缩，如果从一家银行拿不到钱，企业就会转而向另一家银行寻求帮助。银行的资金对多数企业特别是中小民营企业来讲就像人的血液一样，突然间政策一紧缩，抽走“1000毫升血”，不管多大的企业都得“休克”。
在这种每个企业都与多家银行保持互动的情况下，一旦你推出什么新的产品，同业会马上从企业那里了解到。所以，现在银行实际上比拼的更多是服务和管理。去年我们在做企业产业链的融资，做贸易链的融资，做企业的上下游融资。可是其它银行也都迅速地做了，甚至一些银行在风险控制上比我们还松。
在产品同质化很高的情况下，惟一能做的就是比别人跑得快，先投入市场。哪怕先跑一个月也能成为领头羊，再不断地推出新产品让别人一直追着你。
和民营企业打交道，感情投资也很重要。从个人私交到产品和服务都很受认可的情况下，让企业家对你产生了依赖感，你成了他免费的智囊团成员，这样一来其它银行就很难再插进来。
中小企业服务：
当好参谋，稳健经营
在企业家投资不冷静时及时提醒，当好参谋，提醒他们专注于自己的本行。
记者：中小企业融资难是一个老话题，可总是很难得到解决。泉州中小企业众多，这个现象肯定更明显。泉州分行在中小企业融资方面有哪些与众不同的举措？
张东辉：对泉州来说，几乎全部都是中小企业。泉州分行成立4年来，做的全部业务中80%以上都是中小企业融资。这与我们所处的位置有关系，如果身在北京，上海，那么可能一个大国企的贷款就相当于我所有客户贷款的总和。但在泉州不行，所以我们只能通过每个500万元、1000万元、3000万元这样的贷款来完成业务指标。但每次小额贷款过程中所花费的风险评判的精力、评估过程花费的时间经常超过国企的大笔贷款。
在这种情况下，我们不敢去和国有银行拼信贷规模，我们只能从综合收益入手，提高人均创利能力。这需要有很好的风险控制机制、团队合作以及个人综合素质的发挥。
很多企业因为做得有声有色成了泉州的明星企业，就会有很多银行都想要贷款给它。在资金很充裕的情况下，有一些企业家能保持冷静，但也有一些人会头脑发热，将资金拿去投入自己的非主营领域，譬如房地产。对于后者，我们会十分小心谨慎地给予提醒和引导。
民营企业的决策链通常很短，有时候晚上吃顿饭、喝个茶，一项决策就出来了。在这种情况下，我们要当好参谋，提醒企业家??一定要专注于自己的本行。
目前，中国整体的诚信体系没有建设起来，很多小企业连财务报表都没有，没有自己的品牌，研发、设备都非常落后。在这种情况下，哪怕有全额抵押，我们都不是很愿意贷款给它，因为没有办法判断这个企业的未来发展到底会怎么样。
欧美的中小企业虽然贷款也难，但是欧美有政府扶持政策和补偿机制，银行给中小企业贷款扶持，如果产生风险，政府则会对银行给予一定风险补偿。今年我国政府也推出了风险补偿金，但获取的难度非常大，统计口径也有问题，金额上也远不及欧美的风险补偿金力度达，所以更多的还是只能依靠银行自己稳健经营。
人生信条：谋好生，谋好业
人活着不仅仅是为了得到什么，而应该在基本生活可以保障的前提下，更多想想能给身边的人留下什么，给社会留下什么。
记者：作为银行业较优秀的女性，您如何看待自己的成长历程？
张东辉：其实我看得很简单，因为人一生总会需要一个谋生的平台。我认为应该先谋生，再升华成谋业。
福建省第一家招商银行分行是在福州，我当时在福州分行工作了近5年，是福州分行创业者之一。2004年8月的一天，我们福州分行的行长突然打电话让我去办公室。问我是不是想回泉州？因为我结婚后家安在泉州。我回答说，想回去！行长接着说，行，那你回去吧，把泉州分行办起来。我问，给我哪些资源和人才？他就说了4个字??“招商银行”。我当时就不敢吭气了。
就这不到5分钟的谈话决定了我后来的工作历程。3天后我回到泉州。虽然在泉州生活了很多年，但毕竟离开泉州去福州已经有5年了，一个人，从头开始筹建一家新的银行对我来说是一项很艰巨的任务和挑战。
由于临时找不到地方办公，我就将传真机、电脑等办公设备统统搬到我家里来作为筹建办公室，我先生也很支持，说家都交给我，随我折腾。接下来找办公楼、觅人才资源，还要和人民银行（后银监局）与政府打交道。紧张筹建8个月后，招商银行泉州分行正式剪彩开业。
那时候，除了一天三顿饭，我所有的心思都扑在了筹建事务上。
新行开张后的第一战打的是人才战，组建一个优秀的起始团队非常重要。刚来的新员工都是原来在各家银行工作多年、业务比较熟练、专业较好的人才，但也带来很多原单位的思维模式和工作方式方法。这种文化的冲突如果不及时进行有效融合，很难形成合力、高效运行，必须进行入行培训，强化理念，确保整个运营是在招行的文化理念和风险合规有效防范框架下进行，加强银行业务思维素养。
招募人才是件棘手的事。工作一紧张我睡眠就不好，那段时间为了与人才见面，经常就约在某个咖啡厅或茶馆交谈，总是不断地喝咖啡和茶，搞得我每天都云里雾里。
现在回想起那段日子真的觉得很珍贵。
这些成长经历告诉我，每个人都有很大潜力。人活着不仅仅是为了得到什么，而是应该在基本生活可以保障的前提下，更多想想能给身边的人留下什么，给社会留下什么。
我希望在自己退休以后，大家在评说我这个人时，能够给我一个比较好的认可。若要说想得到什么回报，我想就是希望能有个好名声吧！
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