■ 本报记者 魏建玲 王珊珊
金盾出版社，隶属解放军总后勤部，是一家以出版科技图书为主，为军队后勤建设和军地两用人才服务，为国家经济建设和科技兴农服务的综合性出版社。
金盾出版社成立于1983年11月，靠5000元借款和三间旧平房起家。经过26年的发展，金盾出版社已拥有7个图书编辑室、1个音像出版部、主办2本杂志，年出版新书600余种，发行码洋达3亿余元，比1999年翻了一番，全社净资产增加上亿元。如今，1.2万平方米的新办公大楼已正式启用，金盾出版社走出了一条具有其自身特色的发展之路，为繁荣我国出版事业作出了贡献，赢得了社会和读者的广泛赞誉。
20几年来，金盾出版社有200余种图书获得国家和军队的奖励，其中《快速养猪法》和《畜禽药物手册》获中国图书奖。建社以来，有130多种图书和音像制品被美国、新加坡、马来西亚等国家和地区购买版权，与25家境外出版商建立了版权贸易联系。金盾出版社每年都有上百万码洋的图书被海外书商买走，在美国、西欧、日本、巴西、北非等国家和地区销售。近几年，还有300余种图书被翻译成少数民族文字出版，满足了民族地区群众的需要。
农民读一本书
就能学会一门技术
出版社由于分工不同、主管单位不同，形成了不同的专业分工和优势。比如人民卫生出版社，由国家卫生部主管，它依托机关和医疗卫生单位，具有出版医疗卫生科技图书得天独厚的优势，占有卫生类图书出版销售最大的市场份额。金盾出版社社长张延扬对记者表示，出版实践证明，一个出版社只有在哪些方面具有优势，才能出好哪方面的图书。无论哪个出版社，刚建立的时候，都是依托某个部门、某个专业的优势来明确自己的出版定位。这种优势是图书出版定位的前提和条件，也是出版社在市场上立于不败之地的重要保证。
“金盾出版社隶属于总后勤部，有着后勤保障工作面宽、军地通用技术性强、军地两用专业人才多的优势。”张延扬介绍说，金盾出版社还有着广泛的卫生、交通、农业种植养殖、营房建筑、食谱烹饪等丰富的出版资源，多年来出版的生活类图书、医疗保健类图书、种植养殖类图书、家电使用修理类图书都受到了读者的欢迎，逐步形成了自己的品牌和特色优势。“针对我国农村广大地区相对落后，农民朋友脱贫致富的愿望十分强烈的现实，我们20余年来一直致力于全力出好养殖、种植类农业实用科技图书，使农民读一本书就能学会一门技术。”
据介绍，最近5年，金盾出版社出版农业实用科技图书1875种，总印数达8000多万册，使农业类图书占到全社销售额的40%左右。据出版社统计，20多年来有600多万养猪专业户、150多万养鸡专业户、140多万养兔专业户、130多万养鹅专业户、90多万养牛专业户等共计上千万的养殖种植专业户购买了金盾出版社出版的实用科技图书，该社养殖种植类实用科技图书累计发行突破上亿册。这些实用科技图书为帮助农民脱贫致富发挥了重要作用，得到了广大农民的交口称赞。该社先后被评为“全国优秀出版社”、“全国先进科普工作集体”、“全国‘三下乡’先进集体”、“全国服务‘三农’先进出版单位”。
通俗、实用、廉价三大亮点
去年开始，中央财政和地方财政出资在全国64万多个行政村建设农家书屋，这对金盾出版社是个重要的发展机遇。张延扬介绍说，今年仅农家书屋就能实现1亿多码洋的销售金额，全社总发行量将达到3亿多码洋。
张延扬说，金盾出版社一直把服务“三农”作为自己义不容辞的责任。“特别是党的十六大向全党和全国人民发出全面建设小康社会的号召之后，金盾出版社进一步认识到，全国建设小康社会，重点和难点都在农村，只有广大农民实现了小康，我国全面实现小康社会才会有坚实、可靠的基础。”金盾出版社将关爱“三农”、服务“三农”，帮助农民掌握先进的科学技术脱贫致富作为出版重点。近几年，金盾出版社叫响了这样一个新口号：让通俗实用的科学知识，从“金盾”传向四面八方。这既是一个新口号，也是金盾出版社长期坚持和始终遵循的出版理念。
张延扬说，建社20多年来，金盾出版社的图书形成了自己的特色、品牌和风格，通俗、实用、廉价成为金盾出版社图书的三大亮点。
坚持服务“三农”的出版方向，充分体现了金盾出版社关注农民、服务农村和农业的出版思路。金盾出版社针对我国农村广大地区相对落后，农民朋友发展优质高效农业、尽快脱贫致富的愿望十分强烈的现实，不间断推出了一批又一批养殖、种植类的农业科技图书。其中，《快速养猪法》、《家庭养花300问》均实现了发行过百万册的可喜成果。
针对农民文化程度不高的实际，金盾出版社的“三农”图书注重通俗性和实用性，努力保证广大农民能看得懂、用得上、效益好。在书稿撰写中，金盾出版社坚持少讲为什么，多讲怎么办，去掉纯理论和空泛议论，使知识性、实用性、通俗性相统一，增强了农民读者的购书欲望。书稿还尽量请既有理论功底又有实践经验的专家教授撰写，保证了金盾出版社的图书不仅通俗易懂，更具有科学性和先进性。
张延扬介绍，许多农民买一本金盾出版社出版的图书，就等于学到了一门专业技术，从而走上脱贫致富的道路。比如，山东有一位盲人，本来不能自食其力，生活困难，后来买了金盾出版社的《养蜂技术指导》，让别人念给他听，终于学会了养蜂技术，过上了富裕生活。他让别人代他写来感谢信说：“金盾出版社的书介绍的养蜂技术易懂好用，使我重新树立起生活信心，过上了好日子。”张延扬很欣慰地告诉记者，金盾出版社出版的“三农”图书已成为农民朋友信赖的品牌，20多年来销售的4亿多册图书80%都是在地县级书店售出的。
金盾出版社的图书不仅让农民用得上，还买得起。金盾出版社的“三农”图书始终保持着低价位，在通俗实用的前提下，尽可能压低价格，让广大农民和基层读者得到更多实惠，真心诚意地为农民朋友办实事。1995年，针对一些出版社图书涨价之风，金盾出版社提出了“努力出版平价图书”的口号，并在《中国新闻出版报》上发表署名文章向全社会发出倡议。直到今天，金盾出版社仍坚持廉价特色，定价时努力做到低些、再低些，形成了金盾出版社图书的廉价优势。
张延扬介绍说，为了保证金盾出版社图书，特别是农业类图书的低价位，他们采取了四项措施：一是多出小薄本，少出大部头。考虑到农民买书是为了实用，坚持挤掉书稿中的“水分”，留下精炼、管用的“干货”。二是多出系列单行本，不搞大而全。农民需要什么知识和技术就可以买什么书，针对性很强，读着解渴，看着不费劲。三是多出平装本、简装本，少出精装本、豪华本。四是加强核算，努力降低成本。在照排、用纸、印刷、装订等各个环节上遴选价低质优的厂家。由于采取了这些有力措施，金盾出版社的农业图书一般定价都比市场上同类图书低近40%。不少农民读者都评价金盾出版社的农业书“不难、不水、不贵”。
从1995年开始，金盾出版社在一些农村办起了“金盾农村图书室”，每年都为这些图书室捐赠几十万码洋的图书，供农民学习使用。近两年来，金盾出版社又进一步加大了“金盾农村图书室”的建设力度，由原来的11个发展到60多个。建有“金盾农村图书室”的村镇，农民学习运用科学技术的积极性很高，成为科技致富的示范样板，通过他们也检验了金盾出版社图书的实际效果。
由国家组织的文化科技卫生“三下乡”活动，体现了党对农村的关心和爱护。对此，金盾出版社始终积极参与，每年都会挑选一批高质量的“三农”图书送交国家有关部门遴选。近几年来，金盾出版社有58种图书入选，印数23.2万册，码洋471.6万元。在参加“送书下乡工程”的同时，金盾出版社还向革命老区和贫困山区捐赠金盾出版社的图书，近两年来捐赠了330多万码洋的图书。
“老红军队伍”
创自办发行先河
为了适应图书市场的竞争需要，金盾出版社近几年建立和完善了灵活高效的发行机制，市场规模不断扩大，发行码洋连年保持两位数增长，4年之内图书发行码洋实现了翻番。
在成立之初，金盾出版社就面向市场，在全国出版界率先实行自办发行，这在我国图书发行体制改革中是一个创举。20多年来，金盾出版社培育了一支以离退休老干部为主体、在全国出版界广受称赞的过硬发行队伍。这些老同志经过部队的多年培养，纪律观念强、勇于吃苦、爱岗敬业。张延扬说，书店的朋友们对这些老同志交口称赞，说他们是“老红军、老八路发行队伍”。据介绍，到现在，金盾出版社的发行员跑遍了除台湾、香港和澳门以外的31个省、市、自治区共2900多个地县级新华书店，占全国地县级书店的95%。
张延扬介绍说，经过20多年的摸索，金盾出版社总结出了一套行之有效的发行途径。
首先，要抓好新书的商发试销。“要使出版社的新书以最快的速度与读者见面，新书商发是一个好办法。”张延扬介绍，每当新书出来，他们就马上与书店联系，商定进货量，尽快把书发出去，摆上书架。“搞好新书商发，关键是要诚信为上，重在协商，不搞‘填鸭式’，强人所难。”张延扬表示，如果把商发搞成强制发货，不管书店愿不愿意要，把书发下去再说，这样做的结果往往会引起书店的反感，最终搞成“图书旅行”，发下去的书又被退回来。因此，金盾出版社凭借多年来与书店建立的互信友好关系，尊重书店意见，新书商发面越来越大，效果越来越好。张延扬说，金盾出版社不仅对先付款的书店进行商发，对民营书店大户，也尝试新书商发，可以“先给书、后付款”，时限为3个月。据介绍，如今，金盾出版社出版的新书，仅一次商发试销就能发行8000册左右，覆盖950多个新华书店，这些书店成为了金盾出版社的“连锁经营店”。
其次，抓好“统进分销”后的“分进统结”。近年来，我国图书发行改革不断深化，各省市新华书店都成立了批销中心、连锁中心，实行统进分销，大多数基层新华书店都没有了进货权，金盾出版社与基层店关系密切的优势受到很大影响。为了应对这一新情况，金盾出版社主动与批销中心和连锁中心协调，采取“分进统结”（基层店分头填单进货，出版社与批销、连锁中心统一结账）的办法，进一步打开了市场。张延扬介绍说，经过几年努力，金盾出版社目前已与全国所有的省市批销中心、连锁中心建立起了“分进统结”的合作方式。
其三是发挥小型“联谊座谈订货会”的优势。从2001年开始，金盾出版社就以地区为单位召开“联谊座谈订货会”，把一个地区所属的县店和市区门市业务经理请到一起，交流情况、沟通信息、介绍新书，然后看样订货。张延扬介绍，每次外出开会，他们一般都带800种左右的新书和畅销书，订货效果非常好，一般每次订货都在20万码洋左右。
其四是抓好“读者俱乐部”邮购服务。为了更好地为边远地区读者服务，金盾出版社自2001年6月起，推出了“金盾图书读者俱乐部”邮购服务。读者只要购买金盾出版社的图书，就可以免费成为“金盾图书俱乐部”会员。会员购书不规定指标，享受不同折扣优惠，一次购书超过15元的免收邮挂费。
其五是抓好对口发行和销售。“对口，是指发行工作中针对某一相对集中的需求群体，利用专门渠道直接给读者发书。”张延扬解释说，金盾出版社的图书品种多，适应面广，根据出书内容，发行人员经常找有关对口单位做工作，如主动与计生办、医院、干休所等单位联系，发行销售优生优育、医疗卫生、养生保健、休闲娱乐类的图书，效果很好。目前，金盾出版社医疗卫生、养生保健的图书在不少大医院都有销售。金盾出版社还与各类培训学校、农技推广站等直接联系，推荐各种技术学习和养殖、种植类图书，收到了很好的效果。
发行人员除了完成好图书发行任务外，还要担负“三农”图书选题推荐任务，每年他们都提出不少选题，供各编辑室遴选。如正确处理家庭成员之间关系的《家和万事兴》、提高农民运用法律手段维护自身合法权益的《农民怎样打官司》、活跃农村健康文化生活的《教你学唱歌》等选题，都是由发行人员提出，或者在他们的启发下策划的。
为书店服务就是为读者服务
“市场经济是诚信经济，讲诚信能赢得市场，服务优能招徕顾客。”张延扬说，出版社的生存和发展离不开读者和书店，只要真诚地把他们当作知心朋友，全心全意为他们提供优质服务，就能赢得读者和书店的关心和支持。特别是在图书市场竞争日益激烈的形势下，更要坚定“诚信为本，服务至上”的信念，把读者当上帝，视书店为朋友，为他们提供更加优质的服务。
一切为了读者，一切从读者出发，金盾出版社不仅出版平时需要的实用书，更及时出版关键时刻急需书。“非典”时期，市场上急需防治“非典”的图书，金盾出版社立即组织编写了《非典型肺炎防治》，各方密切配合，全力协调，短短三天时间就把15万册防治“非典”的图书发往有关部队和全国书店，及时满足了广大读者抗击“非典”的需求。张延扬说：“在策划图书选题时，有的选题带有明显的地区性，但当地农民又确实急需，遇到这种情况，我们不在乎出书后卖得少，经济效益低，甚至明知有的书出版后会赔钱，也照样组织出版。”近几年，金盾出版社出版了50多种经济上不合算，但少数地区读者又确实急需的图书。比如，我国牦牛养殖主要分布在西藏、新疆、青海等边远少数民族地区，有的读者来信反映急需牦牛养殖方面的书。张延扬说，我们明知出这本书会亏不少钱，但考虑到读者需求和对发展边远地区经济有利，还是很快组稿出版了这本书。
分布在全国各地的新华书店，是出版社联系读者的桥梁。张延扬说，热情真诚地为书店服务就是为读者服务。多年来，他们在如何为书店服好务上常动脑筋，多想办法，采取了许多有效措施。在供书方面，他们将订单分为一般和急件，对急件做到“五优先”和限时作业，并做到三快：处理订单快、配书快、发运快。
张延扬说，他们很注意在赞扬声中找差距，不断把服务标准和质量提升到新高度。“从2000年开始，我们总结了以往工作中的成绩和不足，提出了“变等上门求为主动上门问，变不能办为办得好。”在为书店服务上，金盾出版社叫响了一个口号：把金盾出版社办成京外书店的“驻京办事处”，把金盾出版社办成京外书店职工的“北京之家”，时时处处竭力为书店及其员工排忧解难。“每年年初的北京图书订货会，金盾出版社都积极为基层书店朋友联系安排食宿，购买返程车票或机票，派车接送站。有的书店朋友或亲属来京看病，我们主动帮助联系医院，找专家帮助会诊或做手术，让他们感到像自家人一样亲热。”
张延扬最后说，“莎士比亚说：书籍是人类知识的总结，是全世界的营养品。”在市场经济大潮中，金盾出版社不仅获得了经济效益也获得了社会效益。金盾出版社的成功在于，思路清晰，定位准确，发行渠道独特。金盾出版社的经验也是中国出版业市场化改革的有益探索。
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