日期：2009-02-24 人气：894 责任编辑：品牌小编 来源：
商务金融网 www.peoplepinpai.com
本报记者 王珊珊
“当你快要被饿死时，还在乎别人给你的馒头价格高低吗？吃下馒头活过来才是最紧要的。”2月18日，北京绿伞化学有限公司董事长兼总经理魏建华对记者说。绿伞公司是渣打银行在北京中关村地区提供金融服务的第一家企业，从2006年开始，绿伞公司见证了一家外资银行如何定位清晰地与中资银行竞争，如何成功地抢占中国大陆市场，以及给中资银行带来何种反思。
外资银行的贵馒头原理
“最初与外资银行合作，是因为了解到渣打银行有一种赊销的保理业务，对供应商贷款不要求企业提供担保，只要求有一定数量金额的质押。”绿伞公司董事长兼总经理魏建华说，对于发展型中小企业，特别是广大的民营企业来说，这种借贷形式是非常救急的。
2006年，成立了10余年的绿伞公司面临着集团产业升级所带来的资金紧缺问题。而此时，魏建华发现，向中资银行进行贷款已经非常困难。“一般银行都要求以房产、设备进行抵押，虽然我们公司有自己的土地和工厂，但经过银行几次估算、打折，能贷款额所剩无几。”就在这时，刚刚开展中小企业融资业务不久的渣打银行主动向绿伞公司伸出橄榄枝，为其提供无抵押贷款。
经过将近一年的接触，2007年，绿伞公司成为渣打银行在中关村地区的第一家服务客户，率先与外资银行合作的绿伞公司当年还因此名声大震了一段时间。但很多人在进行比较后仍然觉得，外资银行的利率要比中资银行高不少，融资成本过高会不会对中小企业产生负面影响，一时也成为被广泛讨论的话题。
绿伞公司董事长兼总经理魏建华却非常理解外资银行的高利率：“渣打银行承担着很高的坏账风险，作为企业，它应该从中获得高收益。”
魏建华还举了一个生动的例子：“当一个人快要被饿死的时候，有一个馒头就能救活他的命。当有人可以给他提供馒头的时候，他还会跟他讨价还价吗？”她将危机中的中小企业比作这个即将被饿死的人，而将外资银行的及时贷款比作救命的馒头，“现在中小企业发展需要钱，企业生存困难就会导致破产，这时候有银行向企业提供贷款，谁还在乎成本呢？何况，毕竟外资银行的借贷成本要比民间借贷低得多了。”
“中国有句老话讲‘留得青山在，不愁没柴烧’就是这个道理。拿了馒头就可以活过来，这是眼前的第一需求。”在经济危机中，不少企业担心的不是拿不到订单，而是拿到订单之后没有钱去买原材料。如果企业考虑用放弃毛利润来弥补高融资成本，只要在这个过程中保住市场，他们就有东山再起的希望。
我国五大商业银行的传统业务，基本都要求有担保、有抵押，对于一些无房无地的民营企业来说，拿到贷款特别困难。对于渣打银行这样经验丰富的外资银行来说，进入中国大陆市场之后，其自身定位非常清晰，就是紧紧抓住中资银行业务开展薄弱的中小企业领域。
服务意识与鲶鱼效应
渣打银行是一家在中国有150年经营历史的外资银行。但在改革开放之后，重新进入大陆时，也有水土不服的问题。绿伞公司财务总监裴娜介绍说，在中小企业融资方面，渣打银行最初从其发展成熟的香港市场搬来全套系统，甚至连合同都是英文的，导致最初企业进入渣打银行的门槛非常高，程序相当复杂。
“最初与渣打签合同时，双方不停地调查、对账，一份合同往返于北京公司和渣打上海总部若干趟，特别耽误时间。”裴娜说，合作时间长了以后，企业开始向银行讲条件，银行也不断地听取意见、自我完善。“今年渣打就进行了自身的调整，简化了很多程序，保证合同顺利签完的同时，还不耽误企业使用资金。”
裴娜说，与渣打银行合作的几年里，让她最感动的是渣打银行的服务意识特别强。“渣打银行每年都会有至少两次的企业走访，而且不只是客户经理，还有很多其它的职能部门。”2008年，渣打银行总部的流程经理专门到绿伞公司进行走访，了解用户的意见，比如在合作流程上应该如何简化等。经过几年不断地完善业务，现在再与渣打银行合作，裴娜就觉得省心多了。
渣打银行等外资银行近些年来在中国大陆地区的业务越做越大，给中资银行带来了不小的冲击。记者了解到，由于渣打银行开了“应付账款发票融资业务”这个先河，为中资银行做了一个成功的样板，不少中资银行也有类似业务仿效推出，中国工商银行就应市推出了应收付款保理业务。由此可见，外资银行对中资银行发展的推动作用是不容忽视的。
北京市中小企业服务中心主任张一平介绍说，面对外资银行大举进入国内市场的情况，中国本土银行保卫中小企业市场的意识越来越强，很多银行纷纷做出调整，“俯下身子为企业着想”。比如民生银行专门设立了针对中小企业的专职机构，设计面向中小企业的产品；北京市商业银行“不因客户小而不为，也不为手续多而不快”，与用友软件一起成长、一起做强等。“外资银行在推动改革开放以后发展起来的非公经济方面，做出了非常积极的贡献。”张一平说。
做强企业才是王道
绿伞公司财务总监裴娜介绍说：“过去经济形式不好，渣打银行对很多客户的利率进行了上浮，但因为绿伞是渣打银行的优质客户，所以就没有进行上浮。相比较而言，我们的融资成本要比很多与国有银行合作的企业还要低。”
“当人活过来以后，再有若干个馒头摆在面前的时候，他就会选择了：哪个馒头更物美价廉呢？”魏建华说，现在经常有中资银行主动上门谈贷款，她已开始与银行谈条件，“哪家银行给我的成本低，我就跟哪家银行合作。”
魏建华说，因为绿伞公司自身发展状态良好，是众多银行心目中的优质客户，A银行合作不了，B银行肯定愿意合作。所以她坚信，企业只要自身做得好了，就不愁没有银行愿意贷款。除了渣打银行外，绿伞公司和中国农业银行、北京银行也有合作，“我们的合作也都非常愉快。”
经济危机导致的原材料涨价等问题，给绿伞公司带来的影响也不小。但绿伞公司每年销售额增长率还保持在30%以上。魏建华表示，应对金融危机中，企业应该从两个方面做准备。“企业不能成为蒙着眼睛拉磨的驴，要关心大环境，要有一些敏感性。”魏建华介绍说，2007年底开始银根紧缩时，公司财务就制订了慎重用银行钱的决定。“去年很多银行来找我们放钱，都被我们婉言谢绝了。”随着在2008年初对美国次贷危机的讨论日益增多，不是金融专家的魏建华也意识到，“不能使劲儿花银行的钱。”她让财务把能还上的钱都还给了银行，资产能变卖成现金的也都变成现金。在现金为王的时代，绿伞公司保住了非常稳定的现金流。
魏建华觉得，以企业的角度来看融资难问题，主要还要加强企业自身的建设，“优秀企业一定要学会自己造血。”她说，银行贷款给企业，企业一定要抓住机会发展起来，如果依旧没有起色，银行肯定不会再考虑与其继续合作了。“所以说，在危急中企业如何借力成功，做大做强自己，才是发展的王道。”
人民品牌网（ www.peoplepinpai.com ），是以新闻为主的大型网上信息发布平台，权威性、及时性、多样性和评论性为特色，在网民中树立起了“人民媒体、大众网站”的形象。
