南方食品：黑色劲旅是怎样炼成的

战争年代，大凡一个能征善战的集团军，必须要有一两支所向披靡的劲旅，才能称雄四方，赢得夺取江山的主动权。
　　和平年代，商场如战场，一个能角逐国内外市场的控股集团，也必须要有一两个高效益的非凡企业做支撑才能使企业团队在竞争日益激烈的商场上左右逢源、站稳脚跟，从而取得持续发展。
　　当前，由黑五类事业掌门人韦清文直接指挥的广西黑五类集团，作为广西以食品业为主营业最大的民营企业，之所以能稳妥地在国内外市场纵横驰骋，得以生存了24年，而且仍然在蓬勃发展，原因是多方面的，其中之一便是因为有了1984年8月创办起来的容县南方食品股份有限公司这支“黑色劲旅”。
　　容县南方食品公司的前身是广西南方儿童食品厂，1994年1月以其为核心企业成立了广西黑五类集团，该公司现隶属上市公司广西南方食品集团，是生产销售“南方”黑芝麻糊系列产品的科技型企业，拥有“南方”牌中国驰名商标，是全国黑色食品第一品牌和全国糊类食品第一品牌，连续14年取得稳步增长，近年来更以两位数速度迅猛向前，去年公司销售收入、出口收入分别比上年增长25%和24%。今年截至7月，“南方”黑芝麻糊系列产品销售收入、出口收入同比增长48.34%和36.4%，取得前所未有的好成绩。用韦清文的话说：“一个成熟的产品，能永不停息地以两位数的速度增长十几年，这简直是个奇迹！”
　　奇迹的诞生是因为这支“黑色劲旅”拥有着科技“排头兵”、营销 “游击队”和驻扎在大本营的“方面军”。
科技“排头兵”
　　一个产品创造了一个企业，一个企业又促生出一个行业，这是产业发展的一条规律。而一个成熟产品的诞生，离不开科技这个“排头兵”，黑五类事业领军人物韦清文十分认同这个观点。
　　1989年，韦清文30岁，思维十分活跃。有一次他出差到南昌，看到南昌郊外白鹭自由觅食，田间坡地黑芝麻花开花落，好一派自然美景。朋友不经意间对他说：“如果把黑芝麻开发成大众保健食品多好，江西有的是黑芝麻。”一语惊醒梦中人，韦清文回去查阅《本草纲目》，发现黑芝麻有补肝肾、黑发养颜的作用，便立即决定上黑芝麻糊开发项目。
　　韦清文知道，要上黑芝麻糊项目，必须在科技上动脑筋，也就是要找准科研上的“同盟军”。他先后联络了北京、华东两广部分大学、科研机构与其合作，打下一个又一个“攻坚战”，最终研究出“南方”黑芝麻糊。由于产品具有丰富营养成分，并且有生理保健作用，“南方”黑芝麻糊填补了黑色食品产业空白，韦清文也因此当选为当时刚刚成立的全国黑色食品研究会副会长。新产品投产后，加上成功的广告策略，当年便赢利40万元。后来“南方”黑芝麻糊在华夏大地刮起一股强劲的“黑旋风”，韦清文亦被业内人士称为“黑色食品业之父”，并当选九、十届全国人大代表。
　　容县南方食品公司通过一系列科研“歼灭战”后，“南方”黑芝麻糊获得了ISO9001质量体系认证，通过美国FDA认证，取得进入国际市场的通行证，产品市场认可率达90%以上。产品开发成功后，公司规定按每年不少于销售收入2%提取作为科研经费。
　　生产设备的更新也是科技“排头兵”的一个组成部分。近十多年来，公司先后从美国、日本、德国引进了全自动生产线、电脑监控配料系统、先进微波杀菌和芝麻净化炒制、冷却设备以及溴化锂空气净化项目等，各类设备总投资超过一亿元。
　　科技“排头兵”另一组成部分是建立巩固的科研阵地。1993年，公司投资500万元兴建科技大厦，配备了各种研制设备，专门用于产品开发和技术研究，使公司科技硬件日臻完善。整个公司有专科、本科、研究生学位人才达60多人，技术专长人员120多人。
　　此外，1998年，公司再投巨资筹建了省级技术开发中心，并顺利获自治区主管部门认定，使公司实现“生产一代、储备一代、开发一代”的战略得以实施，“黑五类事业”得以长足发展。近十多年来，公司有数十个产品成功开发，其中四个通过区省级技术鉴定，两个获国家级科技进步奖，新产品产值率始终保持40%以上。
　　科技“排头兵”还体现在不但有成功的过去、辉煌的现在，还要有蓬勃发展的未来。2006年，公司与中国农业大学、浙江大学、广东省农科院合作，就黑色作物源收集选育、营养学评价、功能性食品研究等方面取得可喜成果，其中《黑色食品作物资源的研究与利用》获广东省2006年科学技术一等奖。在全国范围内通过竞标成功获得国家补助550万元的“十一五”国家科技支撑计划项目“功能化传统食品研究与产业示范”课题，这将为公司今后研发提供强有力的技术支撑。
　　最近国家农业部又授匾公司成立“国家稻谷加工技术研发分中心”，这是广西惟一的研发分中心，将会更有力地促进“南方”黑芝麻糊生产基地的科研开发。随着该中心与广东农科院的密切协作，它将为黑五类“十一五”实现10.3亿元、二次创业实现20亿元的发展目标作出新贡献。
营销“游击队”
　　在土地革命时期，毛泽东运用游击战，依靠游击队不断壮大自身力量。改革开放后，韦清文开发黑色食品市场的运作把“农村包围城市”的理论发挥得淋漓尽致。
　　1991年正是“南方”黑芝麻糊生产迅速膨胀期，需要寻求广阔市场。此时，韦清文果断指挥“攻占”大上海的销售攻坚战，打了三个战役：一是把“南方”食品推向上海周边城市，实行“表层渗透”，形成“农村包围城市”之势；二是在上海市十大农贸市场开展强大宣传攻势，实施“轮番轰炸”；三是“直捣黄龙府”，最终做成糖烟酒公司的批发生意。“南方”食品从此占领了上海市场，并通过上海国际大都市做成了世界13个国家和地区的生意。这个营销术入被编入了中国人民大学商学院院长徐二明主编的中国MBA大学教材。
　　 “攻占大上海”、“巨资购买广告位”、“巨资支持赛事”、“产品救灾”等营销案例不但成为当代工商系营销类大学辅助教材，同时也教育启发了公司整整一代营销人员。因此，公司营销“游击队”在国内外市场运作自如、战果累累、营销额连年大增，在营销策略上也层出不穷、创新不断。
　　当前，黑五类销售公司包括10大分公司、48个区域、上百个前沿销售机构，营销队伍不下300人。这支销售大军在占领全国100多个大中城市后，为巩固销售额，寻找新的增长点，必须再打“农村包围城市”的游击战。
　　2004年，销售公司提出了“渠道下伸”销售战略，就是当大城市销售量处于饱和状态后，把开发县、乡镇市场作为销售部门的工作重点，这的确又是一次全国性“农村包围城市”的大行动。原南方销售公司武汉分公司经理甘灿森深有体会，他是2004年出任大区经理的，为了“渠道下伸”，他把2004年作为打基础年，摸着石头过河，把巩固大城市的任务交给新手，然后自己串州过省，跑市场、伸渠道、寻客户，精耕细作、编织网络。仅两年时间，便开发县、乡级客户数十个，是原有客户的两倍。所以，2005年他在大区经理任内拿下了销售业务全国第一的业绩。2006年、2007年业绩继续攀升。现在，甘灿森调回销售总部任职，参与全局指挥。他说：“我把业绩看得很重，业绩就是对企业的贡献、对国家的贡献，业绩就是我们营销‘游击战’的成果。”
　　在销售公司，“游击战”既锻炼了男员工，也造就了女同志，在整个销售系统中女同志真正占了“半边天”，她们为黑五类事业同样作出了贡献。南宁区域经理夏广宏就是一个典型例子，过去她从来没有做过销售，甚至没有到过南宁、出过广西。2002年，她自告奋勇到销售业绩较差的重庆任大区域经理，使重庆销售额连年递增25%，公司排名跃到第三。2006年回广西南宁任区域经理后，她坚持“渠道下伸”、广布网点，还勇于面向市场、挺进终端、踏遍超市，打赢了一个又一个漂亮仗，其业绩始终在全国数十个大区中名列前茅，被人称为战果辉煌的“女游击队司令”。
生产“方面军”
　　一个企业的兴衰除了科技、营销外，企业内的生产大军亦有着举足轻重的地位，这是不言而喻的。黑五类事业创始之初，韦清文、李汉荣、李汉朝三位老板就极注意工人队伍建设，决心把生产的“方面军”训练成铁军。
　　这支上千人的“方面军”培训工作，大体经历两个阶段。第一阶段是人治和制度管理阶段。管理层治厂使用铁的法则、铁的纪律，使企业充满凝聚力。上世纪90年代初，企业由家族正式转入制度规章管理，老板韦清文的堂弟因上班自由散漫，同样被除名“炒鱿鱼”，至今仍是“黑五类人”脍炙人口的故事。随后企业不断壮大，各种制度不断出台，用制度管人代替人管人。全体员工根据规章制度来管理自己、约束自己，最终实现有令即行、有禁即止，公司提供工作服、提供午餐，俨然过着半军事化团队生活。
　　第二阶段是进入文化管理阶段。新世纪之初，集团投入百万巨资，聘请北京深蓝咨询公司进行文化整合，把企业管理引向最高境界，全面提高员工素质，实现人员公开竞聘，全员培训竞争上岗，实现“惟才是举”用人机制。公司根据经营管理理念针对具体管理环节，导引出战略理念、管理理念、组织理念、质量理念、人力资源理念、营销理念和产品理念等。把“员工是黑五类最宝贵的资源”核心价值观，“自强不息、艰苦奋斗、超越自我、竞争取胜、追求卓越”的企业精神，“诚信为本”的企业道德，“忠诚敬业、团结友爱、学习创新、灵活高效”的员工行为准则等企业文化深深印在员工脑海里。使大本营这支“方面军”不但成为敢做敢为的铁军，而且提升为有思想、有文化、有道德、有创新的团队。近年来连连获得工人革新奖、合理化建议奖、增产节约奖和发明创造奖便足以证明这一点。
　　韦清文董事长说过：“文化管理内涵是很丰富多彩的，自我完善没有止境！”去年以来，容县南方食品公司实施的“零缺陷”管理就是文化管理概念的延伸。“零缺陷”管理是一种新的管理理念，是对传统观念和思维定势强有力冲击，有种很形象的说法是：抓好“零缺陷”管理，处处有应急预案，可避免“按下葫芦浮起瓢”。去年以来，公司通过领导布置、主管培训、员工学习，有条不紊地把“零缺陷”管理理念灌输到每位员工，使团队更理性化、人性化。有效地提高了员工队伍的工作素质和效率，降低了成本。

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